两年，从经销商到代理商

本文来自国际电子商情博客

作者：河边走

经销商的前途在哪里？

通常的模式：经销商->代理商->上市代理商。最难的就是第二阶段，怎样成为代理商，而且是大原厂的代理商？

不少经销商守着市场里的柜台，眼巴巴地盯着进门的每一个客户，希望能把进门客户手中的采购单拿到自己手里。然后四处询价、找货，结结实实地做一单。

也有的经销商收集了包罗万象的元器件型号，编个库存数量就每天不厌其烦地粘贴到各类电子交易网站，然后守株待兔，等着上门。客户去电话询问下产品情况，答复永远是：“货在仓库里，这里看不到。你钱汇来了马上就发货。”

也有的经销商不研究产品、也不研究应用。他们整天四处打听哪里有好的进货渠道？哪里有便宜的价格？

这些经销商们更多的是在碰运气，进门的客户凭什么要把采购单给你？那一句“货在仓库里”采购早就心知肚明。如果有好货源、好价格真能轮到你?:

经销商们常常对自己信心不足，客户一句：是代理吗？自己立马就气短了三分；人矮了三寸。他们也常常感叹：有客户的时候没有货，有货的时候没有好价格！。

有时静下心来也会忿忿不平，妈的，现在这些叱咤风云的代理商们当年不也是从小经销商中混出来的？忍不住低头问问自己：我的前途在哪里？

我的一个朋友，技术出身，熬不住寂寞前两年也下海经商了。刚开始利用他原单位的一些供应商渠道倒腾些元器件赚了些钱，但以后这生意却越来越不好做了。客户的价格越来越低，可付款期却越拖越长，货源也常常得不到保证，生存的空间在哪里？

可他是个有心人，不久他发现了空调遥控器的市场。整机厂往往把遥控器的设计、生产外包。那些外包厂家虽然生产能力有余但技术能力往往不足。他们更愿意多找订单扩大生产而不太愿意做研发。

他通过代理商找了几家MCU的原厂，希望用他们的芯片来开发空调遥控器。不少代理商、原厂看不起这家小公司，当时这行业主流的T公司对他也是嗤之以鼻。只有一家S公司一是因为本身还没有进入这个领域，二是因为自己本身也没有技术支持就答应给他试一试。

遥控器开发的难度本身并不大，只是有能力的整机厂不重视；能力薄弱的OEM厂又力不从心。他自己动手又找了几个人配合没多久就开发出了产品。在获得客户认可后，他就下单买来MCU把软件“烧”进去，然后再卖给遥控器厂家，同时还免费奉送整个遥控器的生产方案。

慢慢地在这行业里就小有名气了，生意也有了天翻地覆的变化。

随着产品不断地开发，他们的开发能力越来越精，得心应手。他根据不同的功能要求编写了不同的软件模块，他只要组合不同的软件模块就可以随时满足客户的要求了。这样客户自己2-3个月的开发周期，给他一般1周就可以搞定。

随着客户订单不断地增加，他干脆利用一款功能较强、内存较大的MCU将不同的软件都整合进去，用户选择不同输出端的组合可以制作不同功能要求的遥控器了。

于是，他通过代理商坐到了原厂的对面要求起价格来了。面对这样一个从无到有，而且还在不断扩大的市场，原厂当然喜闻乐见，没费什么口舌他就拿到了个想都没想到的价格。

这下好了，他把原先几款型号都集中成了一款。原来隔三差五要下订单，不时还要这款加急、那款推迟，疲惫不堪。现在一下子就是个大单，原厂生产安排方便，代理商订单处理简单，他也轻轻松松。

遥控器厂家也开心了，拿货没有心事了。想要货了去个电话就送来，万一整机厂没有订单他们也不担心，反正不去拿货就是了，他们更本不在乎！

总之，在这个产业链上的，没有不开心的。他成了这方面的权威，既不担心生意被其他经销商捣乱；也不担心被其他代理商抢走。新的遥控器客户闻风找到原厂、代理商处也都又被介绍到他这里来，生意是欣欣向荣、蒸蒸日上。

据说有家原厂眼红也想进入这个市场，在客户中听到了他的名声在和他频频接触，希望他来做他们的代理商。这下他到要好好思量，权衡利弊了。是喜新厌旧还是白头到老？

一个有抱负的经销商可以从某个应用领域来切入市场，现在可能还无法做大一个品牌，但完全可以在某个细分的领域领先其他人。把握这个市场让那些代理商成为你稳定的供应商，有朝一日这家原厂或这家原厂的竞争对手会把你纳入门下。

这样，经销商成了代理商！

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